宿迁波仔博客

为何容易犯此错误：您的主要工作是销售，而不是四处打探和发掘不为人知的事情，对吧？为什么这是个很大的错误：你和每位潜在客户接触的时间都是有限的。如果你将这些时间用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上，你实际用于将销售向前推进的时间就更少了。

销售高手刚接触到一个客户一个项目的时候会判断这个项目把握有多大，这个客户是否已经被竞争对手拿下，这个项目把握还有几成。而菜鸟销售接触到项目会有两种极端的反应，心态积极的销售把所有项目都当宝，所有客户都伺候。心态消极的销售会觉得所有项目都很难搞，所有客户都被对手搞定。

这一式说的就是，我们要「黑」竞争对手而且不留痕迹，不要急于求成，直接就说竞争对手不好怎样，你要始终记得，你是和顾客一条心，是站在他的立场上，为他着想的。    起码有那么一瞬间，你要先骗过自己。当我们在销售中，避其锋芒，一个一个地将竞争对手斩于马下，最后鹿死谁手，也就可知了。所以说销售也是一场没有硝烟的战争。

首先客户的购买条件分三点：信心、需求、购买力。在这个基础上，购买力和需求都是通过销售顾问一些封闭或开放问题例如5W2H等获取到的信息，而其中最难掌握的就是客户对人，对物的信心。所以我想通过阐述我眼中的三类销售在处理客户信心时的方法来表明高等级的销售的状态。

销售是什么？我想这个问题每个人心里都是比较清楚的。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。简单的讲，就是把产品卖出去并且创造价值，这就是销售。但是，相信很多人对销售的模式不是特别的了解。那么，销售都有哪些模式呢？

2013 IBM System x 魔鬼训练营，邀请了原英特尔亚太区渠道营销事业部销售市场总监 佘晖老师给我做了一个名为《IBM销售转型及顾问式销售》的正统销售的培训。下面宿迁波仔将佘老师的精彩课程粗略的再现一部分，与大家共勉。