2013 IBM System x 魔鬼训练营

11月初，公司接到了IBM（国际商业机器公司）对合作伙伴的邀请：需派一名员工（销售或工程师）参加一个由IBM举办的活动（2013 IBM System x 魔鬼训练营），有幸宿迁波仔得到了这个宝贵的机会。但是，得到这个培训的机会后，宿迁波仔又犯了愁...

从同事那了解到，这个活动这次应该是第九期了，每次都需要在那边培训三天两夜（不过，这次改版了，只有一天），有培训课程，有L3考试，要通宵做解决方案，还有call model等等，而且没有通过的同学还要罚款300元（这次500元）...听到这些我的压力更大了。我是销售出身，对技术这块不是太懂，要是真考这块，那就惨了。所以，在最后的两天我找了我们的工程师，希望根据前面同事的经验有针对性的恶补一下。

到达活动地点

终于，2013年11月29日，伴随着忐忑的心情过来参加这个活动。

8.10分到达金陵饭店，然后来到了三楼的扬子厅，看到已经来了不少人。于是快速的放名片，签到，领资料，然后就向着人群走去。互换名片，然后就加入他们聊了起来。

活动开始

8点30左右，我们都进到会议室。不出所料，这次的班主任仍然是崔总。他做了个比较温馨的开场，使得我们都一下轻松了不少。

人员分组

接下来是抽签分组，一共30人，分成了六组，每组5人，我在第二组。分好组后，给了我们一些时间，让组员之间互相交流，熟悉下。

小插曲

看了日程之后，上面有个L3的考试，然后让同事把我的本本送了过来。非常的感谢小黄同志。不过最终这个线上的考试是回公司考的。这次活动改成一天确实减少了不少的环节。这次是以培训和call model为主。

call model

9.30分，工作人员给我们发了一分资料：

第一商业银行

您的职位：********公司（IBM业务合作伙伴）销售人员

学员简报

你是刚刚被派来负责此客户的大客户经理，从前任销售那里，你了解到省分行正在进行本年度信息通软件的采购工作。前任销售建议你从科技处开始工作，因为科技处会确定入围的厂商名单。于是你约了科技处的李科长，进一步了解项目的详细信息。

 

之前你没有见过他，你希望通过拜访，挖掘对方的项目需求，以期后续有合作机会。

 

李科长在电话同意了接受拜访，您现在打算去拜访他。

拿到了这个资料后，我们组内讨论，然后每人进行至少15分钟的模拟call，问出李科长（IBM seles扮演，每位学员对应不同的seles）的需求，还要留有后续拜访的机会。这中间我们组员都在场，4人旁听，1人拜访。在演练中大家都显得比真正拜访客户来的更紧张，毕竟对面坐的都是在这个行业顶尖的人物。拜访后，其余组员和sales一起对拜访者的表现进行点评。

午饭时间

call model一直持续到了12点。然后去吃了个午饭。

IBM销售转型及顾问式销售培训

下午1点左右，原英特尔亚太区渠道营销事业部销售市场总监佘晖老师给我上了一堂名为《IBM销售转型及顾问式销售培训》的课程，感触颇深。

call model

下午5点，培训完成。再次进行模拟call。资料显示：

邮购

您的职位：********公司（IBM业务合作伙伴）销售人员

学员简报

您最大的客户是一家大型的时装邮购公司。在过去的三年间，该公司向您采购了大量硬件（多台服务器）、软件和服务，用于实施一些最先进的因特网应用程序。

 

这些产品和服务已成功地帮助客户提高了交易额，并减少了电话销售的需求。

 

您通常负责IT业务。但该公司的CFO（首席财务官）打电话过来，要求面谈IT部门的成本节约问题。您以前没有和该CFO见过面

 

您现在开始准备面谈。

这个和之前一样，也是组内讨论，然后每人进行至少15分钟的模拟call，不过可能会运用一些培训中的技巧，比如：提前准备好一些客户可能提出的问题及你的回答，要设身处地的想想客户面临哪些困难，赞美客户等。做相关行业的朋友也可以看看这两个call model，想想要是你，你会怎么做？

写在最后：

这次活动一直到了晚上8.30分才结束，虽然很累，但是确实是收获颇丰。这次的魔鬼训练营都是以实战为主，对我们这些销售而言绝对是非常有意义的。我坚信，今天学到的东西在以后的拜访中肯定可以令我们表现的更加出色！！

晒证书：

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