怎样做好渠道销售及一些销售技巧

销售是什么？我想这个问题每个人心里都是比较清楚的。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。简单的讲，就是把产品卖出去并且创造价值，这就是销售。但是，相信很多人对销售的模式不是特别的了解。那么，销售都有哪些模式呢？

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。当下市场上运用较多的销售模式分别是直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售。

我们公司主要代理IBM和DELL服务器，还做一些服务器的周边产品，这种类型的公司应该归类到经销商里面了。就我们公司而言，我们还把客户分成了四类：渠道客户，最终客户、系统集成商及软件商。今天以服务器为例和大家分享下如何做渠道客户。其实做渠道相对比较简单，就是取决于价格，账期和关系的问题。

Ⅰ，价格

①了解市场行情

a,价格需要问3家以上；

b,要了解特配与渠道货、原盒与拆机的价格差别;

c,地区差异也会有影响，有时候迟一天价格会好些；

d,还要注意是否是O货；

e,年保，是否缺保修，缺保的机器会便宜一些。

②客户对价格的敏感程度；

③是否开票（是否含税）；

未税做的话一般可以下6个点左右。

Ⅱ，账期

①市场行情；

根据市场行情，一般账期在7-15天。如果现款，可以给客户适当便宜些。

②对方的资信；

如果是国企，上市公司等大公司的话可以相对长一些，不过还要看该公司在业内有没有拖款现象。

③利润；

利润还可以的情况下，可以适当的放长一点账期。

④项目意义；

做了这个单子是否有意义，如果这个客户很有潜力，可以适当的放久一些。

Ⅲ，关系

①找对人，客户的角色区分

a,渠道方面：项目负责人，主力销售人员

b,采购这块：采购经理，老板，老板娘，商务等

c,关联人员，

②单子状态：

a,推单

b,跟踪

c,落单

d,输单

根据不同的单子状态做出相应的方案；

③供货周期

供货周期长，价格也会不一样。如果前期把合同签了，可以考虑直接去厂家批单，不过最好要收了预付款。

Ⅳ，如何做好关系

①寻找突破口，

a：第一次合作，价格是关键，在价格方面绝对不能高；

b：服务要到位；

c、在合理利润情况下送礼；

d、在合适人的情况下谈回扣；

e、吃饭、喝茶联络感情

②机会营销：

a、关注客户，帮助别人，让他对你产生依赖；

b、与客户相互了解是体现自己的专业，给自己留机会并创造机会；

③坚定支持者：

a.投缘 

b.朋友介绍 

c.有利益关系 

d.学会倾听

准备几个客户会问的问题；

准备几个客户哪五个问题（开放式问题）

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