安徽+乐天+营销：市场营销有哪些常识？

营销为什么？

少跟我提客观，

需求蜂涌，竞争遍及时空；资讯过载，人人自我中心——细思恐极营销常识唯变不变。

少跟我提宏观，

别张嘴BAT，闭口华尔街，然后赚卖白菜的钱——高大全不改变世界的半根毫毛，天命所属还在草莽英雄。

恕我一刀口舔血屠狗辈，主观且微观：

营销为什么？卖方为获取回报，给买方创造价值，以满足需求。

1、获得回报，唯利是图、名利双收。

• 唯利是图：当下利润反映为销额，未来利润反映为品牌。

• 名利双收：名反映为品牌，利反映为销额。

2、创造价值，让买方感知超值、回购上瘾。

• 诱使疯抢的，不是「 真」便宜，而是人人都爱「占」便宜。

• 诱使回购的，不是跪求，而是以「成瘾型系统」布天罗地网。

3、满足需求，洞悉买方，匹配卖方。

• 洞悉买方，买方是谁，如何买，为什么买？

• 匹配卖方，卖方是谁，如何卖给他们，为什么能卖给他们？

• 不获取回报，说甚鸟创造价值、满足需求，说甚鸟营销常识。

• 踢起屠刀，怒视神佛。

营销做什么？

自我检讨，又犯修正主义错误。

不止一次，篡改营销恒等式=STP+4P+CRM：

营销战略：STP（X）

移动互联网混世，再按Segmentation（市场细分）、Targeting（市场选择）、Positioning（市场定位）套路出招，太繁太慢。

将营销战略常识，简化为洞悉——匹配模式：

洞悉买方是谁、如何买、为什么买；

匹配卖方是谁、如何卖、为什么卖。

买方是谁，卖方就是谁。

买方分群，无非三类：

1、受众（认知或分享，但未必认可、购买）

2、顾客（认知、认可并购买，但未必分享）

3、粉丝（认知、认可、购买、分享）

如何覆盖更多受众、捕获更多顾客、圈养更多粉丝？如何让受众—>顾客—>粉丝？如何让现有买方招徕买方？随行就市。

买方如何买，卖方就如何卖。

匹配过程，无非两步：

1、行为分析（什么人群，什么场景，什么心理，什么用途？）

2、路径设计（找到人群，重现场景，契合心理，真的有用！）

不要迷恋把梳子卖给和尚，那是生搬硬套的传说。

卖方为什么买，卖方就为什么卖。

购买原因，无非四点：

1、痛痒点

• 因为买方深恶痛绝——而你给他看甩出一条街的解决方案。

• 因为买方心痒难耐——当你给他看汽车，而非更快的马车。

2、钱点

因为买方忍不住掏钱。

三种经济：

• 用眼球经济，让买方认知（忍不住围观）；

• 用情感经济，让买方认可（忍不住动情）；

• 用行为经济，让买方购买与分享（忍不住参与）。

例见「给一众知乎大V的战书」 。

3、共鸣点

因为买方受用你的你的FABE。

用大创意，呈现FABE （特点、优点、利益点、支持点），直击买方关注。

4、尖叫点

因为买方曾为你WOW的一声。

反之，不关痛痒、不想掏钱、不曾共鸣、不能尖叫，再伟光正也别出来现眼。

营销战略常识，无非洞悉买方——匹配卖方，杀鸡不用牛刀。

营销战术：4P+CRM（X）

移动互联网混世，再按Product（产品）、Promotion（宣传）、Place（渠道）、Price（价值）、CRM（客户关系运营）套路出招，太繁太慢。

将营销战术常识，简化为漏斗——波纹模式：

漏斗：

• 以杀手级产品，让买方感知超值，初购；

• 以成瘾性系统，让买方欲罢不能，重购。

波纹：

• 以触手进化，消弭时空与心理距离，让买家想买就买。

• 以三种媒体与三种经济，让买方被动波及，主动扩散。

漏斗

1、何谓杀手级产品？

用三种经济（眼球、情感、行为）将解决方案武装到牙齿。

如锤子手机，靠罗永浩吸睛，用认真煽情，凭工匠主义促销。

如小米手机，事件不断吸睛，建社群煽情，以饥饿营销促销。

2、何谓感知超值？

• 产品超值，上文。

• 赠品超值，送多件、送多次、卖刀片送刀架……

• 价格超值，伪低价、暗折扣、尾数、满减……

• 心理超值，新鲜、稀缺、定制、社交 ……

• 甚至免费，由第三方代买方付费……

总之，让买方「感觉」便宜。 

3、何谓成瘾性系统？

以GAME法则（目的、准则、授奖、共鸣）及人性杀招，玩弄「 十四种原欲」，让买方忍不住购买、重购、推荐。 参见『游戏化于营销』、『通过CRM赢利』。

波纹

1、何谓触手进化？

移动互联网时代，渠道与媒体界限因移动设备、社交媒体、大数据、传感器、定位系统发展消弭。

A、渠道与媒体界限消弥。实体店、网店不用再进——用智能设备， 选购、支付弹指瞬间。

B、媒体与渠道界限消弥。认知、认可、购买不再割裂——Genius Bar是渠道还是媒体？都是。君不见：

微信公众号是渠道还是媒体？都是。

君不见罗辑思维，从会员，到书箱，卖到月饼，『移动互联网营销玩法』就是这样。 

触手进化，无非以新技术，在更多时空，抓回更多买家 。

当某天，谷歌眼镜或人体芯片或其他，让万事万物伸出触手，你能否无缝相握？

2、何谓三种经济、三种媒体？

A、三种媒体，即自媒体、口碑媒体、付费媒体；

B、三种经济，即眼球、情感、行为； 

C、三种经济、三种媒体相生：

• 自媒体，可收三种经济；

• 口碑媒体，可收三种经济；

• 付费媒体，可收三种经济；

• 眼球经济，可散三种媒体；

• 情感经济，可散三种媒体；

• 行为经济，可散三种媒体。

不重复，见上文「钱点」。

• 用自媒体发出声量；

• 诱口碑媒体参与、争议、爆料扩散声量；

• 买付费媒体再扩散声量。

详图见『混世营销意识流』，三种经济、三种媒体收散如烟。

营销战术常识，散如波纹、收如漏斗、波纹漏斗相生。

再次检讨，又改营销恒等式，犯修正主义错误。 

但不保证，这是最后一次。

营销怎么做？

无非想通、做到、赚到。

想通

想通自己

1、我要是「真」我

• 忠于自己，视本性高于神明。

• 让市场检验，对结果负责。

• 甲方/上司/先例皆祸害。 

2、业要是「实」业

放下你毛发般卑微的存在感。

一切为创造价值。若证明没有价值，或无法证明价值，一并砍掉——时间、空间、人物、事务莫不如此。

想通天地

1、营销五轮

第一轮，宏观，微观：把握需求胜出竞争；提升效率优化管理。

第二轮，现在，未来：引爆销量；塑造品牌。

第三轮，感性，理性：让顾客爱你，让顾客买你。

第四轮，创想，落地
：做梦，并
把梦做出来。

第五轮，组织，个人，认知，行为
：知行合一，共生共荣。

2、营销之刀

刀柄，道：悟营销哲学，知其三味。


刀身，法：证营销科学，一门深入。

刀刃，术：行营销经验，寸铁杀人。

想通众生

1、人性不变

从十四原欲、到二十五人类误判心理、到十一顺从原则；

2、人性恒变

从黏性创意六条路径、到迷恋七触发器、到疯传六法则。

做到

一口箱子

最可怕的营销常识都在一口箱子：在这商场如屠场，将对手牛羊般审判。

无非，

1、见招，拆招

从案例拆解出营销细节；

2、见招拆招

依形势拼凑出营销杀招。

一口箱子可怕，更可怕是提着箱子的你。

一击一杀

1、速度

复制30分、修正20分、颠覆10分、定义40分，马上100分。

2、力度

何妨闷声憋大招，偶尔露峥嵘，正如我写本文一样。

快刀割断咽喉，枪矛刺穿心脏，斧头砍下大好头颅。

3、角度

混世每天洗牌，你又怎能按常理出牌？

猜我手里小鸟是生是死？不可能猜对；若你猜对，我立马离局。

• 复制：拿来就用什么？

• 修正：微小改进什么？

• 颠覆：彻底推翻什么？
  

• 定义：重新定义什么？

赚到

耐力

为爱情、战争与营销万事可为。

但万事量化投入产出：市场看百度指数，销售看利润。

当市场花一块像十块，销售花一块赚十块，事业生生不息。

绝杀

万般带不走，唯绝杀随身。

如蝴蝶般飞舞，如蜜蜂般进攻，是拳王阿里的绝杀。

洞悉——匹配模式，漏斗——波纹模式，是我的绝杀。

想通自己/天地/众生，填满一口箱子，彻悟一击一杀之后，什么是你的绝杀？

谨记，要劫劫皇纲，要玩玩娘娘，营销本应如此无法无天。

这样结尾未免简单粗暴。

我愿意。

纵使上图、上文未说清一切，还有评论区。

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