IBM销售转型及顾问式销售
2013 IBM System x 魔鬼训练营，邀请了原英特尔亚太区渠道营销事业部销售市场总监 佘晖老师给我做了一个名为《IBM销售转型及顾问式销售》的正统销售的培训。下面宿迁波仔将佘老师的精彩课程粗略的再现一部分，与大家共勉。
关于佘晖先生的工作及背景介绍
佘晖先生于1996年9月加入英特尔公司，历任网络产品销售经理、华东区渠道业务销售经理等职务;
2000年3月被任命为英特尔(中国)有限公司渠道业务总经理，负责英特尔架构盒装品牌产品(包括英特尔品牌盒装处理器、英特尔品牌台式机和服务器母板)、英特尔网络和通讯产品及解决方案在中国大陆地区的渠道销售和市场推广。佘晖先生所负责的渠道业务部门负责与中国大陆地区的分销商、增值经销商、系统集成商、服务供应商间的业务联系和推广活动。
2003年6月,佘晖先生被新任命为英特尔公司亚太地区渠道销售总监,负责亚太地区十四个国家的市场,销售推广业务。
佘晖先生于1991年7月毕业于复旦大学电子工程系。加入英特尔公司之前，佘晖先生曾任职于上海港务局、中国惠普有限公司。
英特尔亚太区渠道营销事业部销售市场总监 佘晖
销售是什么？
销售是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
销售不是什么？
销售不是一股脑的解说商品的功能
销售不是向客户辩论，说赢客户
销售不是我的东西便宜，不买可惜
销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地
销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话
顾问式销售
站在专业的角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案及服务
使客户能做出对产品或服务的正确选择和发挥价值
建立客户对产品或服务的品牌...
客户当前需要解决的问题
拜访客户前要设身处地，想一想客户可能会遇到哪些问题
客户可能提出的5个问题
要准备至少问个客户可能会问道你的问题及你的回答
成功销售两要素(自行车理论)
个人技巧
产品知识
顾问式销售四部曲
拉近距离
发现需求
推荐产品
售后关怀
场景练习1：
背景情况（小组选出一位学员做甲方）
A医院处于东部沿海省份的二级城市的三级乙等医院，医院拥有近700张床位，日门诊量约为1200人次，医院原来的HIS系统是SQL2000的，基于C/S架构，200多台终端，2003年上线，现在数据量大增，查询慢，死锁频繁，已经影响医院业务发展。
- 医院现有HIS系统IT状况为：两台HP DL570服务器安装Linux RedCap 4企业级操作系统，以及Oracle两节点RAC群集双机热备解决方案。
- 医院的新大楼已建好将很快投入使用，新大楼内还将增加300多个终端节点。目前院领导基本同意要加大投入，更新HIS，以适应现代化医院的发展。
- 信息中心主任想邀请一些系统集成公司帮忙出谋划策，把新系统硬件平台选型的事情点下来
你是IBM代理商公司的销售人员，对甲方（信息中心主任）第一次拜访
请进行2分钟的开场白。小组成员轮流
这个题目我们可以发现，只给了我们两分钟的时间，两分钟够干嘛呢？讲产品？很不靠谱。其实这个题目只是为了让我们开场能给信息中心主任一个好的印象尽可能的去拉近距离从而博得主任的信任，如果你要上来就讲产品，你就弱爆了。
游戏时间
游戏规则：
1、两组对抗，每次可选择一种牌（红牌与黑牌）争取得到最高分。
2、第四次选择后对抗的小组可以进行沟通，第八次选择后对抗小组必须沟通。
3、第九第十次得分乘以3
4、得分规则如下：
如果双方都出黑牌，各得正3分
如果有一方为红牌，另一方为黑牌，则出黑牌方得负5分，出红牌方得正5分
如果双方都出红牌，各得负3分
这个游戏很有意思，大家一看，这个游戏很明显，选择红牌肯定是对自己最有利的，但是大家都选的话，也肯定都死的很惨。前面4轮我们组一直选得是红牌，和对抗的那个组一直红了4轮，另外的几个组也有这么干的，不过也有选黑色的，结果送了对方五分。第四轮后我们组选择了去和对抗组沟通，最后我们和那个组达成了一致，那就是一直黑到最后。然后我们的分数在三分三分的往上加，而其中的另两组选择不沟通继续厮杀。到了第八轮了，这次必须得沟通，于是组长们又出去了，进行了沟通。结果，厮杀的两组都选择了黑牌，最后两轮分数上来了。不过最后一局出了状况：有一组反水了..事先商量好的，结果最后一次他们组还是出了红牌..
其实这个游戏目的是什么呢？是想告诉我们沟通和信任是多么的重要啊。
信任问题
信誉+设身处地=信任
建立信任
适当的形象：服装的体，
能力：个人技巧，产品知识
共通点：努力寻找共通点，寻找话题
意图：时刻记住自己过去的目的，（进门有想法，出门有结果）
设身处地，为他人着想
做好客户分析：对客户的单位及个人要有充分的了解
设想问题：准备一些客户可能会问到的问题，及客户可能需要解决的困难
准备答案：准备好设想问题的答案
主动提问：主动提问客户，问开放式问题，一定是要客户比你说的多
讲清意图
目的
步骤
最终受益
登门拜访时需要注意的细节
仪态，仪表，礼貌
注意观察
记住并使用客户的名称、职位
言简意赅，切入主题
带上并使用笔记本（1，对客户的尊重 2，记住重点 3，事先准备的问题可以写上面）
注意甲方与会的其他人员
共同话题
赞美一样东西
寻找关联，找出话题
通用话题（养生，综艺，体育，时政等等）
发现需求
一定要找到方向，并提问
如何发现问题
征得同意
查询事实
了解其想法
购买动机
实际需求+个人爱好=购买动机
售后关怀
顾问销售心态
帮助客户
解决方案
实现双赢
写在最后：
这个培训我整理的比较简单，佘老师每个点都展开讲了好多，现场的气氛也非常的好。通过这场生动并且深刻的培训，让我收获了很多的方式方法。赞美，设想客户的困难及客户可能会问到的问题，设身处地为客户着想，这些都是非常好的技巧。只有帮助客户解决困难，赢得客户的信任才能实现双赢。
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