首先客户的购买条件分三点：信心、需求、购买力。在这个基础上，购买力和需求都是通过销售顾问一些封闭或开放问题例如5W2H等获取到的信息，而其中最难掌握的就是客户对人，对物的信心。所以我想通过阐述我眼中的三类销售在处理客户信心时的方法来表明高等级的销售的状态。

 销售人员在我的眼里分三个阶段：1.流程2.入微3.内化

1. 你要知道刚见面时要做什么打破客户的戒备心理。【例如引导他不站立，或者两手不要放在胸前，说一点轻松的话题。】，

2. 如何侧面去了解客户需求。【需求有显性的和隐性的，最主要是抓住客户隐性的通常不会明说的需求。】

3. 怎样介绍自己的产品。【你产品的6大功能可能只有一两条符合客户核心需求的特性才能吸引客户。】

4. 怎样去议价【这通常都是很难的攻坚战】

5. 怎样在成交后让客户认可你帮你宣传。【在成交后你们二位的能量就互转了，你变成高能量的，他是低能量的，这个时候如果你做一些细节上的体贴的服务，他才会真感谢你。就是鱼钓到手后还对鱼好~】
   

如果掌握了上述这些基本流程后，算是销售入门了。

• 入微 这时候熟练掌握流程的销售顾问开始更多的注意细节和话术方面的问题。举几个栗子：

1. 在分析客户需求的时候就可能要用上SPIN话术。【S ( Situation Question)情况问题 状况询问P ( Problem Question) 难点问题 问题询问I (Implication Question)内含问题 暗示询问N (Need-pay off Question)需要回报的问题 需求确认询问】。

2. 介绍产品时的NFABI话术。【需求、特征、好处、优势、冲击。这玩意真的很好用，能快速而清晰的介绍产品的优点，特别是好处，其实很多客户部注重数据，只注重数据带来的好处，再加以冲击，效果很明显】

3. 处理自身异议的话术LERI【倾听、共鸣、转化、冲击。也是非常重要的东西，因为有些客户提出异议的时候销售顾问会和客户进行解释或争辩，一旦出现这种情况就是一赢一输的场面，销售顾问不管赢了还是输了对销售结果都没有好处，所以从亲听和认同才是一个号的开始。】
   

4. 和处理客户价值观问题的PCAI。【复述，转化平衡，优势，冲击。都挺重要的- -| 这个话术是在转移客户价值观的时候用到的。又一个栗子:客户说要大品牌有面子，你这不是大品牌，你会怎么说？这时候PCAI作用就来了，简单讲就是，是面子非常重要，但是有面子不仅要看品牌还要看外形、工艺、材料等你的产品的优势，这样转化后再去冲击它，避开正面冲突。】
   

5. 客户本次没有成功进行交易的时候，出门反而多送客户两步，这就是所谓的迎三送七。因为客户没购买，你们的能量又颠倒了，你懂得。
   

6. 差异化管理，怎么样才能让客户体验到他的独特性。我是栗子：公司提供水果，给客户吃。客户快吃的时候制止客户，说：对了这个是上午的水果，你别吃这个，等下我去厨房拿新的。然后换掉果盘，有木有很重视的感觉！【对待客户一定要真情实意，谁都不是傻子。但也要讲究方法，是吧。】
   

还有很多，就不一一列举了，基本熟悉了流程就是细节的地方了。这个也是比较难得部分细节决定成败，需要不断的记忆-练习-总结-改进-练习。算是一个比较痛苦的过程，不过练出来那就很牛了。

• 内化 上面两个阶段经历了，就是内化的过程了，这里的内化指的不仅仅是有招变无招的功力更是更深层次的改变。

1. 嗓音，通常低沉的嗓音在潜意识更容易得到人们的信赖。
   

2. 语速，以前有一次因为介绍的资料比较多，所以说的比较快，和客户介绍特点时介绍过一遍后，客户又反过来问你这个问题。从那时候我就意识到，我会在讲重点前稍微停顿一下，等客户有一个下意识轻微的点头动作后，我再继续讲后面的重点。上述事情就从来没发生过。停顿，重音，都要把握好节奏。【以前有位学员，行业专业知识一般，却是他们那的销冠。后了解到跳槽前是做教师的，声音清晰，节奏把握的好，思路也清晰。】

3. 自信 说什么有了自信客户才能相信你，都是多余的。有空可以看看《华尔街之狼》里的小李子。

4. 表达 什么样的情况用什么样的表达方式。比如以前我有段话，是处理客户议价到最后不妥协的最后绝招，我用的话成功率在90%以上。但是教给我的几个学员他们却反应这招不太好用，我很纳闷，后来在旁边观察才发现其中的原因。因为他们很随意的说出了那段话，但是我在表述的时候。我会降低的我声音，身体前倾（在坐下时），双手放在桌子上，看着客户的眼睛，一句一顿的说出来。这样的表达客户才会体会到我的诚意，随口一说算什么事嘛。

大概就是这样，如果每条都讲的话要说的实在是太多了，这就是我眼中的内化。

我认为，如果一个销售能从流程，做到入微，再到内化，那么不敢说他是一个销售的最高境界，起码他也是一个很优秀的销售。他们谈吐自信，不卑不亢，思路清晰，对销售的节奏把握的很好，让客户会感觉他不是一个咄咄逼人的愣头青，会站在客户的立场上帮他去分析，会从专业的角度上去引导客户的核心需求，告诉他应该看重的是什么，他们的技巧早已融入自己的条件反射，在表达自己意见的同时不会过分抵触客户的观念，还有成交后一如既往的热情，如朋友一般。

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