怎样做好渠道销售及一些销售技巧
销售是什么？我想这个问题每个人心里都是比较清楚的。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。简单的讲，就是把产品卖出去并且创造价值，这就是销售。但是，相信很多人对销售的模式不是特别的了解。那么，销售都有哪些模式呢？
销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”，其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。当下市场上运用较多的销售模式分别是直销、代销、经销、网络销售、目录销售、电话销售。
我们公司主要代理IBM和DELL服务器，还做一些服务器的周边产品，这种类型的公司应该归类到经销商里面了。就我们公司而言，我们还把客户分成了四类：渠道客户，最终客户、系统集成商及软件商。今天以服务器为例和大家分享下如何做渠道客户。其实做渠道相对比较简单，就是取决于价格，账期和关系的问题。
Ⅰ，价格
①了解市场行情
a,价格需要问3家以上；
b,要了解特配与渠道货、原盒与拆机的价格差别;
c,地区差异也会有影响，有时候迟一天价格会好些；
d,还要注意是否是O货；
e,年保，是否缺保修，缺保的机器会便宜一些。
②客户对价格的敏感程度；
③是否开票（是否含税）；
未税做的话一般可以下6个点左右。
Ⅱ，账期
①市场行情；
根据市场行情，一般账期在7-15天。如果现款，可以给客户适当便宜些。
②对方的资信；
如果是国企，上市公司等大公司的话可以相对长一些，不过还要看该公司在业内有没有拖款现象。
③利润；
利润还可以的情况下，可以适当的放长一点账期。
④项目意义；
做了这个单子是否有意义，如果这个客户很有潜力，可以适当的放久一些。
Ⅲ，关系
①找对人，客户的角色区分
a,渠道方面：项目负责人，主力销售人员
b,采购这块：采购经理，老板，老板娘，商务等
c,关联人员，
②单子状态：
a,推单
b,跟踪
c,落单
d,输单
根据不同的单子状态做出相应的方案；
③供货周期
供货周期长，价格也会不一样。如果前期把合同签了，可以考虑直接去厂家批单，不过最好要收了预付款。
Ⅳ，如何做好关系
①寻找突破口，
a：第一次合作，价格是关键，在价格方面绝对不能高；
b：服务要到位；
c、在合理利润情况下送礼；
d、在合适人的情况下谈回扣；
e、吃饭、喝茶联络感情
②机会营销：
a、关注客户，帮助别人，让他对你产生依赖；
b、与客户相互了解是体现自己的专业，给自己留机会并创造机会；
③坚定支持者：
a.投缘
b.朋友介绍
c.有利益关系
d.学会倾听
准备几个客户会问的问题；
准备几个客户哪五个问题（开放式问题）
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